每月專欄
2013-10-07
羅大海：九成客戶回流的關鍵
作者：羅大海 - 永達保經 業務副總經理
九成客戶回流的關鍵
如何做一位成功的業務員，永不缺客戶？我認為，就自我態度來說，必須先認同自己、重視自己的專業使命，然後肯定自己、創造被需要的價值，提升對客戶的服務、深耕，取得他們的認同，就會不斷回流，甚至為你轉介！
有效行銷創造雙贏
台灣整個保險業約有二十四萬的業務員、三十家保險公司；然而，美國約有三億人口，也僅有二十萬名業務員，台灣有兩千三百萬人口，卻有二十幾萬保險大軍，由數字顯示，在台灣，保險業根本是肉搏戰！漸漸地，保險不只有業務員在銷售，銀行、信用卡亦有通路，甚至還有DM行銷、TM行銷等，連超商也要開始銷售，簡單的商品幾乎都要被通路所取代，可見保險業是一種非常嚴峻的產業，不轉型就等著轉行！
仔細思量，保險是一種費用，也是一種消費型支出，過去，一般會建議客戶以收入的10％來規劃保險，政府給民眾一年有兩萬四千元的列舉扣除額，所以很多人會以兩萬四千元來規劃保險費。所以現今從業人員，無論在哪一家保險公司服務，一個月能做三十萬保費，就絕對是該單位中最出類拔萃者！以一個月收三十萬、一年三百六十萬的保費來看，業績接近MDRT認證資格（MDRT最少須達三百九十四萬期交保費），相當優秀。然而，這樣的佳績在一千位業務員中可能僅有兩位。再者，通常一件案子，保費約三萬元，三十萬保費需做十件才有，通常一件案子最少要跑三趟，第一趟了解客戶需求；第二趟送建議書；第三趟簽約；十件下來，順利的話總共要跑三十趟，因為，通常客戶買保險要比較「條款內容」、「業務員的專業」以及「保險公司形象」，最後沒得比較，只剩比「交情」，再沒得比，就比「退佣」。
業務員如果做了三十萬，可說相當不錯了；然而，卻要有隔月可能沒有成交件數的心理準備，因為成交後要「送保單」，十件要跑十個地方，加上還要為客戶說明、講解，非常辛苦，即便做到這樣的程度，已屬不容易了。因為當客戶買了保險後，一般都是保障一輩子，真正需要保險理賠時，通常年紀都已經大了，客戶生病住院，業務員必須去探望，更要自費購買鮮花水果探視；客戶須理賠、契約變更服務時，業務員也要協助處理；辦理賠服務沒有佣金，賠少了還可能被罵，所以保險做越多，業務員卻可能非常沒有尊嚴。因為，保險可能是「業障」，不是「資產」！保險賣越多就好像「業障」越深！
我常思考著，到底行銷什麼樣的商品可以為客戶與業務員帶來最大的收益，並永續服務客戶，讓客戶達到「三富人生」（富足退休、富裕一生、富貴傳承）？
有鑑於此，我培養業務員轉型成為「保險企業家」，專注為客戶規劃「退休理財」。「理財險」不是費用、支出，可以倍增財富！我們同樣建議客戶投保三十萬，行銷退休險，業務員只要做一〜二件，一件case就算一樣花三趟的時間，卻可以幫助客戶財富倍增三到五倍，客戶會相當感謝，因為「退休理財險」是儲蓄、是「資產」，不是「消費型商品」，且行銷「退休理財險」沒有理賠契變的問題。另一方面，以前客戶想到保險業務員，總有擔憂對方見面時會再推銷保險、要自己幫忙轉介紹的顧慮；而保險企業家專一專精地為客戶做好理財規劃，帶來美好的未來人生，自然會在客戶心中留下良好印象：跟「保險企業家」投保，以後「註定好命」、「越老越有錢」，秉持愛與分享的理念，客戶期望他的親友能與他一樣財富自由，就會自願協助轉介紹。
有效行銷創造雙贏
台灣整個保險業約有二十四萬的業務員、三十家保險公司；然而，美國約有三億人口，也僅有二十萬名業務員，台灣有兩千三百萬人口，卻有二十幾萬保險大軍，由數字顯示，在台灣，保險業根本是肉搏戰！漸漸地，保險不只有業務員在銷售，銀行、信用卡亦有通路，甚至還有DM行銷、TM行銷等，連超商也要開始銷售，簡單的商品幾乎都要被通路所取代，可見保險業是一種非常嚴峻的產業，不轉型就等著轉行！
仔細思量，保險是一種費用，也是一種消費型支出，過去，一般會建議客戶以收入的10％來規劃保險，政府給民眾一年有兩萬四千元的列舉扣除額，所以很多人會以兩萬四千元來規劃保險費。所以現今從業人員，無論在哪一家保險公司服務，一個月能做三十萬保費，就絕對是該單位中最出類拔萃者！以一個月收三十萬、一年三百六十萬的保費來看，業績接近MDRT認證資格（MDRT最少須達三百九十四萬期交保費），相當優秀。然而，這樣的佳績在一千位業務員中可能僅有兩位。再者，通常一件案子，保費約三萬元，三十萬保費需做十件才有，通常一件案子最少要跑三趟，第一趟了解客戶需求；第二趟送建議書；第三趟簽約；十件下來，順利的話總共要跑三十趟，因為，通常客戶買保險要比較「條款內容」、「業務員的專業」以及「保險公司形象」，最後沒得比較，只剩比「交情」，再沒得比，就比「退佣」。
業務員如果做了三十萬，可說相當不錯了；然而，卻要有隔月可能沒有成交件數的心理準備，因為成交後要「送保單」，十件要跑十個地方，加上還要為客戶說明、講解，非常辛苦，即便做到這樣的程度，已屬不容易了。因為當客戶買了保險後，一般都是保障一輩子，真正需要保險理賠時，通常年紀都已經大了，客戶生病住院，業務員必須去探望，更要自費購買鮮花水果探視；客戶須理賠、契約變更服務時，業務員也要協助處理；辦理賠服務沒有佣金，賠少了還可能被罵，所以保險做越多，業務員卻可能非常沒有尊嚴。因為，保險可能是「業障」，不是「資產」！保險賣越多就好像「業障」越深！
我常思考著，到底行銷什麼樣的商品可以為客戶與業務員帶來最大的收益，並永續服務客戶，讓客戶達到「三富人生」（富足退休、富裕一生、富貴傳承）？
有鑑於此，我培養業務員轉型成為「保險企業家」，專注為客戶規劃「退休理財」。「理財險」不是費用、支出，可以倍增財富！我們同樣建議客戶投保三十萬，行銷退休險，業務員只要做一〜二件，一件case就算一樣花三趟的時間，卻可以幫助客戶財富倍增三到五倍，客戶會相當感謝，因為「退休理財險」是儲蓄、是「資產」，不是「消費型商品」，且行銷「退休理財險」沒有理賠契變的問題。另一方面，以前客戶想到保險業務員，總有擔憂對方見面時會再推銷保險、要自己幫忙轉介紹的顧慮；而保險企業家專一專精地為客戶做好理財規劃，帶來美好的未來人生，自然會在客戶心中留下良好印象：跟「保險企業家」投保，以後「註定好命」、「越老越有錢」，秉持愛與分享的理念，客戶期望他的親友能與他一樣財富自由，就會自願協助轉介紹。
提供客戶全方位的服務，是「保險企業家」的使命，在專業領域上、以「愛」為出發點的利基點上，業務員與客戶之間的情誼將遠遠大於保單上的價值！
作者：羅大海 - 永達保經 業務副總經理
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服務專線: 02 7730 6589 |
