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2015-08-28
陳思佩：成功者找方法！
分享成功必學之業績(增員)方程式與解決方式：
 
名單 X 活動量 X成交率 = 業績(增員)
 
成交率問題：
 
  1. 和客戶見面一直談保險，或者是談保險時一直在推銷商品，導致客戶厭煩或是害怕下次再接到你的邀約電話。建議從關心對方所在意的事著手，例如：前一陣子我有一客戶他小孩即將進入大學，指考與選校很傷腦筋，他問我有淡江大學財金系，中山大學財金系、東吳大學會計系等等，而我並非對台灣的大學非常有研究，於是我分享了我的看法:我個人就讀五專，之後高分考取插大東吳會計系就讀2年，期間其他科系同學參加社團活動、舞會時，我幾乎都在準備三天一小考、五天一大考，畢業後進入全球排名第二的資誠(PWC)會計師事務所，工作繁忙薪資不高，沉浸於會計領域11年的時間，如果小朋友對會計有興趣當然沒問題，將來就業的選擇也比較專屬。我只是分享了自己的淺見與心得，客戶便非常的開心，他知道你很在意他很關心他。尤其是人壽保險就是人的事業，多一分人與人之間的關心與客戶的互動，相信成交不是難事。
 
  1. 不管客戶屬性，總用同一種方式推銷或是(增員)，無法對症下藥。有些客戶是屬於感覺型的人，有些客戶是屬於分析型的人，有些客戶是屬於強勢主導型的，每一種客戶選擇被對待的方式都不同。例如我有幾個姊妹淘都是屬於感覺型的，有時相約喝喝下午茶、咖啡時，許多話題常圍繞再抱怨老公、婆婆等等，如果剛好公司有不錯的商品推出又符合她們的，我便會建議她們購買，為自己存錢要緊，也為自己多一分保障，往往都得到認同。另外，我有一位服務於高科技業的楊小姐客戶，她三十歲是屬於分析型的，前些日子想買個長照險，於是詢問了多家保險公司的商品，此時便是我發揮專業的時候了，我向她分析了每家商品的優缺點與價格，再導入我所屬公司的商品理賠殘扶金每月可達5萬，可連續180個月，每年保費只需1225元既便宜保障又足夠，成交自然沒問題。其實不管是何種類型，基本上都是以感性成交為圓滿的結束。
 
  1. 不知把握最佳時間點，常常錯失商機。我個人常常會更新FB的狀態讓朋友、客戶知道我的近況，當我在FB上看到朋友、客戶生產的喜訊時，不需等彌月我便會準備禮物與祝福的卡片，並在卡片中註記為寶寶規劃一份保障，雖然未必當下會成交，但將來一但要幫寶寶買保單時就一定會想到我。客戶一有購買上的需求，除了立即提出適當的建議與說明，也應該要積極的追蹤，才不至於錯失良好的購買商機！很多人可能往往忘了做好完善的紀錄，導致錯失客戶有閒置資金的時間點，這樣就非常可惜！我通常會將客戶分類並記錄生日、特殊節日，除了每個月的信函、電話問候外，也會在節日、生日時送上祝福，讓客戶記得我。
 
  1. 好好善用「留白靜默」的魔力。留白靜默~這是所有頂尖top sales 最長善用的方法 ! 先聆聽客戶真正的需求，以及對商品內容、價格的比較，而不是業務人員口若懸河且滔滔不絕的說明商品。之後凝聚成交前的氛圍，把真正的問題點出來，留給對方好好的去思考。例如有一次，客戶認為AIA友邦人壽的商品貴一點點， 於是我告訴他:如果商品內容、保障適合您，那麼多出來的這一點點保費就當是多買了陳思佩這個人的服務，後來客戶確實選擇我成交了!
無法成交問題原因：
 
1.銷售(增員)秘笈：「七分談天，三分攻堅」，不能談太多「硬」話題，而要多一點軟性輕鬆話題。
最好採取軟（軟性活動）、硬（公司創業說明會、產品說明會）、軟（家庭拜訪）的方式。
 
2.沒掌握客戶心理：一般人喜歡買東西，但不喜歡被推銷。
 
3.一樣米養百樣人，同樣的銷售與增員方式無法適用每 一個人，有時一昧模仿可能導致效率低效果差。​選擇適合自己的銷售與增員的方式才是王道。
 
解決方式：
1.運用輕鬆的話題，例如時事、營養保健、性格分析、命理等，跟保險相關卻又容易引人興趣的話題。​
 
2.透過工具了解對方性格，採取合適方式，例如，對方是超級理性喜歡分析質疑的性格，就不要一直跟對方吃飯博感情，這樣一點效果也沒有。
 
3.掌握最佳時機：抓住特定時機就能掌握商機。例如，「保險年齡多１歲」會調漲保費、「滿期金到期日」就可以找到資金來源。
 
成功者找方法：1.名單務必數位化；2.設定行事曆務必採取行動；3.把握時機用對方法。

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