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2013-11-05
羅大海:人脈學~行銷學必修
作者:羅大海-永達保經 業務副總經理

        打造獨一無二的個人品牌,才能讓你脫穎而出,讓認識的人為你延伸出更多的人,創造更多的機會,這就是「人脈」的意義,豐沛不絕的人脈,是人生命旅程中,最為可觀的附加價值。這是一個Teamwork的時代,只要找到對的人,自己也懂得善養人脈,則人際之間的分寸,更會顯得從容而優雅!一旦有需求時,人際間的月暈效應,便濃淡有緻的慢慢呈現出來,以備不時之需。
 
 
善用人脈資源的重要
         根據史丹佛大學研究中心曾經發表的一份調查報告結論指出:一個人賺的錢有12.5%來自知識,87.5%則是來自於關係。
 
   人脈等於錢脈,善用「人脈」會讓每一個人無往不利。想要成功,一定要懂得「借力使力」運用別人的關係,成為自己的關係,這就是「關係取向」。古人云:「物以類聚,人以群分」。西方哲學家則直言:「一樣的鳥會飛在一起」。所以,有關係,就沒有關係,別人的「關係」你懂得善用,才會變成你的「關係」;你的「關係」不用,就會變成別人的「關係」。「關係」要越用,才會越好,所以,沒事我們要多找、善用人脈關係,運用別人的人脈資源以及多年的信任度,讓自己得以在行銷上創造佳績,並在業內永續經營。
 
  因為客戶的朋友信任他,當他介紹我給對方認識時,等於在為我背書,所以,我通常能在最短的時間內,取得對方最好的信任度。因此,每個業務員一定都要有幾個影響力中心,才可以協助幫自己找新的、好的客戶,而業務員本身要懂得搭配運用,才能創造最大化效率!
 
有一則故事是這樣描述的:
        有一間廟裡,住著一位瞎子與一位瘸子,因為天氣很熱,這兩個人常為了爭奪位於通風口的床位大打出手。有一天,廟裡忽然失火了,瞎子一緊張,失去理智,找不到原來出入的門逃生,瘸子則連爬都爬不動。情急之下,瞎子告訴瘸子:「瘸子你在哪?告訴我,我來揹你!」於是,瞎子揹著瘸子,循著瘸子所指引的方向前進,結果,兩人合作創造雙贏,共同逃過了一劫!
 
  這個故事告訴我們合作的重要性,合作不僅可以保命,而且越是傑出成功的人士,越懂得合作、創造佳績。「人脈」與「行銷」兩者是互惠的關係,只要懂得善用自己的人脈資源,就有機會為你締造出一張張的成交單。要成功,靠的是自己,而自己必須具備「實力」、「財富」、「背景」或是「機會」,如果以上要件你都沒有,就必須憑藉著「人脈」這把鑰匙來為你開啟成功的大門。
 
人脈廣,行銷必勝
  保險業務員的績效好不好,來自於有無「專業」及「人脈」。就這兩種條件來說,可以劃分為四種人:
 
第一種,「有專業有人脈
    同時具備兩種優勢,是上上人選的業務高手,可以說是非常難得的人才,成功的機會較其他的業務員高出許多,是可遇不可求的對象。
 
第二種,「有專業沒人脈」:
    這種條件考量的是「做人的問題」,有些業務員只想要業績、收入,不願意花時間在客戶身上,沒有耐心去經營、深耕,如此,縱使他空有再多的專業背景,也會走得比較辛苦,畢竟,不願意付出心力,如何能收成?
 
第三種,「有人脈沒專業」:
    這一類型的業務員,屬於苦幹型的,雖然沒有「專業」,但是「專業」可以透過時間訓練累積,只要他肯學,很容易就能晉升為第一種階級。
 
第四種,「沒人脈沒專業」:
    是所有類型中最糟的一種,不少純白的業務員剛進保險業時都是這一種類型,需要調整正確的學習態度,如不願改變,則絕非適合經營業務性質的產業。
 
由此可見,「人脈經營」對行銷而言的重要性。
 
   此外,業務員要做得好、做得久,在業務拓展的同時,一定要懂得隨時提升自我,才能夠在為客戶規劃資產配置與商品選擇時,切中他們的需求。專業理財規劃注重的是,了解客戶需求,協助建立理財目標,進而提供建議方案而規劃方向注重資產的配置,而非推銷商品。因此我期許業務員一定要不斷進修,提升自己專業與價值最好能與客戶一起成長,平時互相交流分享好的知識與資訊,一同向上提升!
 
    許多人說,人與人之間,好像總是有一道冷漠與疏離的高牆,經營人脈的第一步真的很難踏出去,更別談行銷。但是,只要你夠積極、懂得製造話題,主動與人分享善知識,建立人脈網絡其實一點都不困難!
 
永達保險經紀人業務副總經理 羅大海

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